ВОРОНКА ПРОДАЖ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЙ АСПЕКТЫ

  • Елизавета Евгеньевна Тарасова Белгородский университет кооперации экономики и права
  • Елена Викторовна Матузенко
  • Иномджон Аминович Аминов

Аннотация

Целью данного исследования является разработка методологического инструментария построения воронки продаж в интернет-торговле. В ходе исследования использовались общенаучные методы (диалектика, анализ, синтез, системность, комплексность), а также экономико-статистические методы. В статье проведен анализ развития интернет-торговли в России за 2011–2019 годы; представлен хронологический аспект понятия «воронка продаж», выделены этапы воронки продаж для формирования лояльных клиентов, для секторов В2В и В2С для интернет-магазинов в сравнении с классической моделью; обоснована необходимость проведения и определены задачи анализа воронки продаж с целью разработки конкретных рекомендаций по привлечению клиентов, выявлены типовые проблемы в организации коммерческой и маркетинговой деятельности. Авторами разработан методологический инструментарий построения воронки продаж применительно к интернет-торговле, включающий цели и задачи воронки продаж, принципы и этапы ее формирования, показатели оценки и преимущества ее использования в интернет-торговле. В статье систематизированы показатели оценки воронки продаж для интернет-торговли. В качестве основных количественных показателей выделены показатели оценки эффективности воронки продаж для интернет-магазинов: общая конверсия; конверсия этапа воронки; конверсия закрытых сделок; конверсионность «из эффективных показов в переходы»; конверсионность «из переходов в целевые переходы»; конверсионность «из целевых переходов в звонки/заявки»; конверсионность «из обращений в покупку». Предложенный методологический инструментарий построения воронки продаж будет способствовать повышению эффективности интернет-торговли.

##submission.authorBiography##

##submission.authorWithAffiliation##

Первый проректор по научной работе Белгородского университета кооперации, экономики и права, д.э.н., профессор

Литература

1. Исаенко, Е. В. Исследование рыночной активности организации: теория, стратегия, практика / Е. В. Исаенко, Е. Е. Тарасова, Д. Н. Милюкин. – Белгород : Изд-во БУПК, 2011. – 222 с. – Текст : непосредственный.
2. Матузенко, Е. В. Перспективы и особенности развития интернет-торговли в системе электронной коммерции / Е. В. Матузенко, Ю. А. Наплекова, А. В. Воронков. – Текст : непосредственный // Вестник Белгородского университета кооперации, экономики и права. ‒ 2019. ‒ № 4 (77). – С. 312‒321.
3. Тарасова, Е. Е. Электронная коммерция: преимущества, тренды и перспективы развития / Е. Е. Тарасова, Е. В. Матузенко. – Текст : непосредственный // Экономическое прогнозирование: модели и методы : материалы XII международной научно-практической конференции (17‒19 ноября 2016). – Воронеж : Издательство «Центральный научно-технический институт – филиал ФГБУ «РЭА» Минэнерго России», 2016. – С. 180‒185.
4. Тарасова, Е. Е. Интернет-реклама в системе электронной коммерции / Е. Е. Тарасова, Я. М. Воронин. – Белгород : Изд-во «БУПК», 2008. – 179 с. – Текст : непосредственный.
5. Теплов, В. И. Разработка программы развития маркетинговой деятельности вуза на основе использования интернет-технологий / В. И. Теплов, Е. Е. Тарасова, Е. А. Шеин. – Текст : непосредственный // Образование, наука и современное общество: актуальные вопросы экономики и кооперации : материалы международной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава и аспирантов (16‒18 апреля 2013) : в 5-х частях ; АНО ВО «Белгородский университет кооперации, экономики и права». – Белгород : Изд-во БУКЭП, 2013. – Часть 5. – С. 7–18. ‒ ISBN: 978-5-8231-0227-8.
6. http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_v/sales_funnel/
7. https://biplane.ru/blog/voronka-prodazh/
8. https://blog.molodost.bz/advanced/etapy-voronki-prodazh/ Это Бизнес молодость – все о воронке продаж.
Опубликована
2020-07-22
Как цитировать
ТАРАСОВА, Елизавета Евгеньевна; МАТУЗЕНКО, Елена Викторовна; АМИНОВ, Иномджон Аминович. ВОРОНКА ПРОДАЖ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЙ АСПЕКТЫ. ВЕСТНИК БЕЛГОРОДСКОГО УНИВЕРСИТЕТА КООПЕРАЦИИ, ЭКОНОМИКИ И ПРАВА, [S.l.], n. 4(83), p. 205-214, july 2020. ISSN 2223-5639. Доступно на: <http://journals.bukep.ru/index.php/path1/article/view/550>. Дата доступа: 28 sep. 2020 doi: https://doi.org/10.21295/2223-5639-2020-4-205-214.